Negoziare un’era di conquiste: trasformare il potere americano in risultati politici duraturi

Nella politica estera americana del dopoguerra fredda è profondamente radicata la convinzione che un potere militare ed economico schiacciante si traduca direttamente in risultati politici favorevoli. Ma la forza da sola è raramente sufficiente. Per affrontare le sfide della metà del XXI secolo, Washington ha bisogno di un cambiamento culturale verso una mentalità che prenda molto più sul serio la negoziazione.

Di Cecily Brewer

Pubblicato il 23 luglio 2026

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Programma

L’arte di governare americana

Il programma “American Statecraft” sviluppa e promuove idee volte a una politica estera statunitense più rigorosa, in linea con i valori americani e consapevole dei limiti del potere americano in un mondo sempre più competitivo.

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«Alla fine, abbiamo tutte le carte in mano perché li abbiamo sconfitti militarmente.»¹ Il presidente Donald Trump ha rilasciato questa dichiarazione in merito ai negoziati in corso l’8 giugno 2026, tre mesi dopo aver lanciato una campagna militare contro l’Iran. Eppure la pressione continuava a crescere da entrambe le parti, con gli Stati Uniti che faticavano a tradurre la propria superiorità militare nei risultati politici auspicati, nei tempi da loro desiderati.² L’affermazione di Trump riflette un presupposto profondamente radicato nella politica statunitense del dopoguerra fredda: che un potere militare ed economico schiacciante si traduca direttamente in risultati politici favorevoli, sia attraverso una resa incondizionata sia grazie a un potere contrattuale schiacciante. Ma la forza da sola raramente garantisce risultati politici — e anche quando lo fa, la natura di tali risultati dipende da fattori che vanno oltre la forza. Inoltre, i negoziati possono trasformare il potere americano in uno strumento per gestire la concorrenza, risolvere le controversie e ridurre i rischi anche senza sconfiggere un avversario o risolvere il conflitto di fondo.

Circa 243 anni fa, i negoziatori statunitensi si trovarono ad affrontare una sfida simile. Dopo sei anni di guerra, l’Esercito Continentale aveva ottenuto una vittoria militare decisiva a Yorktown nel 1781. Il successo militare da solo, tuttavia, non bastava a garantire ciò che i rivoluzionari desideravano di più: il riconoscimento come nazione indipendente. Nel 1782, i negoziati tra gli Stati Uniti, la Francia e la Gran Bretagna erano giunti a un punto morto, impantanati nelle trattative sui confini territoriali. Si registrarono progressi solo dopo che i negoziatori americani e britannici passarono a colloqui segreti diretti e riorientarono la trattativa verso interessi reciproci a lungo termine piuttosto che verso richieste estreme. Gli inglesi fecero sostanziali concessioni territoriali alle loro ex colonie, stabilendo al contempo i termini per un lucrativo rapporto commerciale nel Nuovo Mondo. Per l’America, il Trattato di Parigi del 1783 assicurò ciò che la sola vittoria sul campo di battaglia non era riuscita a garantire: il riconoscimento internazionale, la definizione dei confini territoriali e le basi della prosperità americana.³

Dalla fondazione della nazione ai recenti negoziati con l’Iran, gli Stati Uniti hanno dovuto affrontare la sfida di come trasformare il proprio potere militare, economico e diplomatico in risultati duraturi in materia di sicurezza nazionale.⁴ Il Paese ha dimostrato di saper utilizzare efficacemente i negoziati per risolvere pacificamente le controversie, gestire la concorrenza, prevenire rischi catastrofici, uscire da conflitti costosi e trasformare il vantaggio sul campo di battaglia in risultati concreti. Eppure, ha anche ripetutamente fallito nel sfruttare appieno il potenziale dei negoziati come strumento fondamentale dell’arte di governare degli Stati Uniti. La cultura politica americana ha talvolta dipinto la negoziazione come un segno di debolezza, ha evitato di dialogare apertamente con gli avversari degli Stati Uniti e ha denigrato gli accordi raggiunti, considerandoli inferiori a ciò che la forza avrebbe potuto ottenere. Tuttavia, in un’epoca di conquiste, la capacità di negoziare efficacemente potrebbe rivelarsi ancora più vitale di una forza militare schiacciante.

In un’epoca di conquiste, la capacità di negoziare in modo efficace potrebbe rivelarsi ancora più fondamentale di una forza militare schiacciante.

Il presente documento si concentra specificatamente sui negoziati in cui gli Stati Uniti sono una delle parti principali nei colloqui diplomatici relativi alla sicurezza nazionale, tra cui la deterrenza, la prevenzione dei conflitti, la riduzione delle tensioni, la risposta alle crisi, la guerra e la pace. I negoziati sulla sicurezza nazionale saranno particolarmente determinanti per stabilire se gli Stati Uniti saranno in grado di affrontare con successo l’era che ci attende. Per farlo, il Paese dovrà negoziare prima, con maggiore disponibilità, in modo più strategico e produrre risultati più duraturi, vantaggiosi non solo per sé stessi ma anche per la controparte. Per il successo sarà inoltre essenziale valutare quando non negoziare e lavorare per migliorare le alternative ai risultati negoziati anche mentre si è impegnati nei colloqui. Il successo richiederà lo spazio politico, o addirittura la richiesta popolare, di ricorrere ai negoziati per gestire rischi, minacce, conflitti e competizione. Dipenderà inoltre da una maggiore capacità del governo statunitense, comprese competenze negoziali, capacità di risolvere problemi trasversali a diversi contesti e metodi e strumenti moderni per concettualizzare e testare le strategie negoziali. Il presente documento non intende esaminare l’ampio panorama della diplomazia economica, commerciale, climatica o multilaterale. Né tratta il ruolo degli Stati Uniti come mediatore terzo — nemmeno nei conflitti che vedono un intenso coinvolgimento degli Stati Uniti, come i colloqui tra Russia e Ucraina e il processo politico di Gaza — argomento che merita un documento successivo.

In un mondo sempre più conflittuale, i negoziati assumono un’importanza ancora maggiore

Il mondo è entrato in un periodo caratterizzato da conflitti più frequenti e dalle conseguenze più gravi. L’ordine post-Guerra Fredda ha lasciato il posto a un panorama più conteso, teso e imprevedibile. Gli Stati competono in modo più aperto per il potere e la posizione, con implicazioni durature per gli interessi americani. Negli ultimi quattro anni, le vittime in combattimento hanno raggiunto livelli mai visti dalla fine della Guerra Fredda e i conflitti tra Stati sono ai livelli più alti da quando sono iniziate le registrazioni dopo la Seconda guerra mondiale.⁵ L’erosione delle norme internazionali in materia di sovranità e dei vincoli sull’uso della forza è evidente nelle guerre di conquista territoriale, negli attacchi sfacciati contro civili e infrastrutture non militari e nell’intensificarsi della competizione per procura. ⁶ Le alleanze di convenienza — ad esempio, tra Russia, Corea del Nord, Iran e Cina — e i tentativi di eludere le sanzioni economiche rendono i paesi più resistenti di fronte alle pressioni coercitive statunitensi. ⁷ La guerra contro l’Iran ha segnato il passaggio dall’era in cui si ricorreva alla diplomazia per modificare le motivazioni degli avversari nel perseguire le armi nucleari a quella in cui si ricorre alla forza militare per cercare di eliminare i mezzi per produrle.⁸

A questi cambiamenti strutturali si aggiunge l’evoluzione tecnologica che rende le guerre «più facili da iniziare, più difficili da vincere».⁹ Le armi a basso costo e ampiamente accessibili — dai droni ai missili a guida di precisione — rendono più facile per le potenze militari più deboli infliggere danni a quelle più forti. Le tecnologie avanzate e l’intelligenza artificiale (IA) continueranno ad accelerare il ritmo del processo decisionale, velocizzando i cicli di escalation. Le falsità generate dall’IA e i circuiti chiusi di informazione potrebbero continuare a frammentare le società dall’interno, erodendo ulteriormente il sostegno pubblico al compromesso. Come dimostrato dai recenti conflitti, le implicazioni della guerra non si limitano al campo di battaglia; il commercio globale, le catene di approvvigionamento, il predominio tecnologico e la coesione delle coalizioni diplomatiche sono tutti messi a rischio. Allo stesso tempo, le istituzioni globali che un tempo fungevano da mediatrici nella competizione e nei conflitti, come le Nazioni Unite, si stanno indebolendo.¹⁰

Se questa traiettoria dovesse proseguire senza freni, il risultato non sarebbe solo un’escalation bellica, ma un ordine internazionale sempre più militarizzato in cui gli interessi statunitensi sarebbero minacciati su più fronti contemporaneamente.¹¹ Proprio come durante i periodi della Guerra Fredda, gli Stati Uniti potrebbero essere tentati di affrontare questa sfida ricorrendo prevalentemente al proprio potere coercitivo. Tuttavia, un uso eccessivo di questi strumenti spingerà gli avversari degli Stati Uniti a trovare alternative o a cooperare tra loro, indebolendo nel tempo il dominio militare ed economico statunitense.¹² Anche gli Stati materialmente potenti faranno fatica a ottenere ciò che vogliono ricorrendo esclusivamente alla coercizione, e gli Stati Uniti esauriranno le proprie risorse cercando di farsi strada con la forza per superare sfide su più fronti. Pertanto, in prospettiva, il potere americano sarà più utile come leva da conservare che come bene sacrificabile. Sul piano interno, l’opinione pubblica statunitense influenzerà il tipo di forza che le amministrazioni americane sceglieranno di impiegare. Di conseguenza, una vittoria militare totale, del tipo che consente di imporre esiti politici ai vinti — come è avvenuto dopo le guerre mondiali o la Guerra del Golfo del 1991 — sarà rara. Al contrario, la forza militare, la deterrenza e le minacce di escalation saranno più efficaci se inserite in un più ampio processo di negoziazione politica volto a convertire questo potere coercitivo, così come gli incentivi, in risultati duraturi in materia di sicurezza nazionale.¹³

Anche se in questo contesto i negoziati stanno diventando sempre più uno strumento necessario per incanalare il potere americano, gli accordi che ne deriveranno probabilmente non saranno del tutto soddisfacenti per la nazione più potente del mondo. I negoziati si svolgeranno in un contesto caratterizzato da un potere contrattuale limitato, dalla concorrenza e da conseguenze di secondo ordine. Anche gli avversari più deboli saranno in grado di esercitare un grande potere contrattuale intensificando la pressione in modo orizzontale, agendo su più punti nevralgici e resistendo più a lungo delle grandi potenze. Gli accordi che ne deriveranno assomiglieranno più agli accordi limitati che hanno posto fine ai conflitti in Corea, Vietnam e Afghanistan che al tipo di «pace del vincitore» che occupa un posto di rilievo nell’immaginario americano, dalle prime guerre di conquista della nazione fino alle guerre mondiali. Tuttavia, gli Stati Uniti non possono permettersi di trascurare la negoziazione come strumento fondamentale per promuovere i propri interessi in un mondo conteso. Gli Stati Uniti avranno sempre più bisogno dei negoziati non solo per porre fine alle guerre, ma anche per gestire la competizione continua. 

I negoziati come strumento strategico per promuovere gli interessi americani

Sin dalla sua fondazione, gli Stati Uniti hanno utilizzato con successo la negoziazione per trasformare il proprio vasto potere di influenza in risultati in materia di sicurezza nazionale. La negoziazione è un processo diplomatico attraverso il quale definire fin dall’inizio gli obiettivi politici (fini) e sfruttare il potere americano (mezzi) per raggiungerli. Pertanto, negoziare non è intrinsecamente l’opposto dell’uso della forza. Proprio come la vittoria militare nella Guerra d’Indipendenza ha creato il potere di influenza necessario per garantire gli obiettivi politici americani attraverso la negoziazione, così la guerra può essere utilizzata per raggiungere obiettivi diplomatici. Inoltre, i negoziati diplomatici possono essere utilizzati per ottenere ciò che la guerra non può: «riorganizzare il potere nello spazio e nel tempo in modo che lo Stato eviti prove di forza al di là della sua immediata capacità di sopportarle».¹⁴ Sebbene la pressione coercitiva rimarrà uno strumento chiave per plasmare gli accordi negoziati, in futuro le misure coercitive da sole avranno difficoltà a produrre risultati politici duraturi. Una delle ragioni è che tali misure, quali gli attacchi aerei di precisione e le sanzioni economiche, prendono di mira i mezzi con cui un paese può minare gli interessi statunitensi; oggi, tali mezzi vengono spesso rapidamente sostituiti dai partner o ricostruiti a basso costo. Inoltre, attaccare un paese può rafforzare la sua motivazione a opporsi agli obiettivi americani. La negoziazione, al contrario, affronta le motivazioni alla base delle azioni ostili, producendo risultati più duraturi.

Un attacco contro un Paese può rafforzare la sua determinazione a opporsi agli obiettivi americani. La negoziazione, al contrario, affronta le motivazioni alla base delle azioni ostili, producendo risultati più duraturi.

Gli Stati Uniti hanno storicamente fatto ricorso alla negoziazione per trasformare il proprio potere militare, economico e diplomatico in una maggiore sicurezza nazionale. I processi di negoziazione sono stati utilizzati per:

• Risolvere le controversie in modo pacifico: I responsabili politici statunitensi hanno fatto ricorso ai negoziati per risolvere i conflitti in modo pacifico, risparmiando risorse ed evitando un eccessivo impegno militare. Ad esempio, nel 1846, i funzionari statunitensi preferirono ricorrere alla negoziazione piuttosto che entrare in guerra con gli inglesi per la questione del confine dell’Oregon. Sebbene la negoziazione comportasse il raggiungimento di un compromesso tra le condizioni preferite dagli americani e quelle degli inglesi, gli Stati Uniti risolvettero la questione senza avviare una seconda campagna militare mentre erano impegnati nella guerra messicano-statunitense.
• Gestire la concorrenza: In periodi di intensa concorrenza tra Stati, gli Stati Uniti hanno fatto ricorso ai negoziati per stabilire condizioni concordate di comune accordo volte a gestire tale concorrenza, ponendo un freno alle costose corse agli armamenti e riducendo il rischio di escalation. Ne sono un esempio gli accordi scaturiti dalla Conferenza navale di Washington del 1921 per gestire la corsa agli armamenti navali nell’Asia orientale, nonché i numerosi accordi che hanno regolato lo sviluppo, i test e il dispiegamento delle armi nucleari durante e dopo la Guerra Fredda (ad esempio, il Trattato di non proliferazione nucleare, il Trattato sulla limitazione dei test nucleari, i Colloqui sulla limitazione delle armi strategiche, il Trattato sui missili antibalistici, il Trattato sulle forze nucleari a raggio intermedio e i Trattati sulla riduzione delle armi strategiche).  Gli Stati Uniti hanno inoltre utilizzato la negoziazione per riallineare le costellazioni geopolitiche, colmando il divario tra gli obiettivi di sicurezza nazionale americani e i mezzi a disposizione. Ad esempio, la svolta diplomatica del presidente Richard Nixon volta a coinvolgere la Cina attraverso la sua visita del 1972 e il Comunicato di Shanghai ha gettato le basi per la normalizzazione delle relazioni tra Stati Uniti e Cina, recidendo il partenariato sino-sovietico, neutralizzando una potenziale minaccia e rafforzando la posizione degli Stati Uniti nella competizione con l’Unione Sovietica.¹⁵
• Prevenire i rischi catastrofici: I negoziati diplomatici sono stati utilizzati per gestire rischi che avrebbero potuto avere conseguenze catastrofiche. Ai negoziati sulla crisi dei missili di Cuba — in cui l’Unione Sovietica accettò di smantellare e rimuovere i missili nucleari da Cuba e gli Stati Uniti dichiararono pubblicamente che non avrebbero invaso Cuba e concordarono segretamente di rimuovere i missili nucleari dalla Turchia — viene attribuito il merito di aver evitato una guerra nucleare. I negoziati sul programma nucleare della Corea del Nord del 1993–1994, che hanno portato all’Accordo Quadro, così come il Piano d’Azione Congiunto Globale del 2015 sul programma nucleare dell’Iran, miravano a ridurre i mezzi e la motivazione dell’avversario a minacciare gli interessi statunitensi prima che i conflitti degenerassero in crisi catastrofiche.
• Uscire da conflitti costosi e ridefinire le priorità delle risorse: Come dimostrano l’Accordo di armistizio coreano, gli Accordi di pace di Parigi per la fine della guerra del Vietnam, l’Accordo sullo status delle forze armate con l’Iraq e l’Accordo di Doha con i talebani, gli Stati Uniti hanno ripetutamente fatto ricorso alla negoziazione politica per garantire il proprio ritiro militare una volta che la minaccia diretta si era attenuata, erano emerse altre priorità e il sostegno pubblico era venuto meno. Gli accordi finali hanno dato priorità alla fine delle operazioni di combattimento statunitensi, ma, cosa degna di nota, alla fine non hanno realizzato in modo duraturo gli obiettivi di politica estera più ampi originariamente perseguiti.
• Trasformare il vantaggio sul campo di battaglia in risultati politici: Gli Stati Uniti hanno trasformato le vittorie sul campo di battaglia in importanti risultati politici attraverso accordi negoziati quali il Trattato di Parigi, che pose fine alla Guerra d’Indipendenza americana; il Trattato di Gand che pose fine alla guerra del 1812; il Trattato di Guadalupe Hidalgo che pose fine alla guerra messicano-americana; il Trattato di Versailles che pose fine alla prima guerra mondiale; i trattati che posero fine alla seconda guerra mondiale; e il cessate il fuoco della guerra del Golfo sancito dalla risoluzione 687 del Consiglio di Sicurezza delle Nazioni Unite. Anche in caso di vittoria militare, gli Stati Uniti ricorrevano alla negoziazione per consolidare i propri risultati, anche facendo alcune concessioni, come ad esempio il pagamento per i territori acquisiti.

Naturalmente, per ogni processo di negoziazione che ha portato a un accordo o a un risultato duraturo, ce ne sono molti altri che si sono arenati o sono falliti del tutto. Il successo di una negoziazione non dovrebbe essere misurato esclusivamente in base alla firma di un accordo, ma in base alla capacità del processo di promuovere gli obiettivi americani in modo duraturo, rispetto alle alternative. La negoziazione è uno strumento, non intrinsecamente buono o cattivo. È l’obiettivo politico a determinare il tipo di accordo raggiunto, nonché il potere contrattuale, i rischi e i tempi necessari per raggiungerlo. Proprio come la negoziazione è stata utilizzata per prevenire la violenza, porre fine alla guerra o evitare l’annientamento, così ha anche servito a mascherare un attacco a sorpresa (ad esempio, il Giappone interruppe i negoziati con gli Stati Uniti solo dopo aver attaccato Pearl Harbor), a guadagnare tempo per riorganizzarsi in vista di nuovi combattimenti, a placare le parti determinate a entrare in guerra e a «erodere le fondamenta giuridiche e morali della pace». ¹⁶ Date le opinioni divergenti dei politici sugli interessi americani e sul modo migliore per realizzarli, il successo di molte trattative statunitensi rimarrà probabilmente oggetto di controversia. Ma ciò non rende la negoziazione uno strumento meno prezioso.

Vincoli strutturali nei negoziati

Mentre il ruolo degli Stati Uniti come mediatore, ovvero come terza parte che contribuisce a porre fine a un conflitto, tende a suscitare un sostegno politico bipartisan a lungo termine (ad esempio, in Irlanda del Nord, in Bosnia, in Medio Oriente e in Sudan), il ruolo degli Stati Uniti come negoziatore, ovvero come parte diretta dei colloqui, tende a generare intense polemiche politiche a Washington.

I risultati politici ottenuti tramite negoziati raramente costituiscono l’obiettivo principale della strategia statunitense, anche se spesso sono proprio i negoziati a determinare i termini politici con cui si concludono i conflitti che comportano grandi campagne militari da parte degli Stati Uniti.

I vincoli ricorrenti nella cultura politica americana del dopoguerra fredda e nell’architettura della sicurezza nazionale hanno limitato la capacità del Paese di sfruttare appieno il potenziale dei negoziati. Tali vincoli non derivano solo da fraintendimenti sul ruolo dello strumento negoziale nell’arte di governare, ma anche dalle manifestazioni di caratteristiche strutturali più profonde del sistema politico e della cultura americana. Questo contesto — caratterizzato dallo status di superpotenza degli Stati Uniti, dal sistema democratico, dal sistema bipartitico, dalla storia, dalla cultura e dalla geografia — determina uno stile negoziale che è «deciso, esplicito, legalistico, urgente e orientato ai risultati».¹⁷ Inoltre, il panorama politico americano spesso ostacola il raggiungimento di risultati negoziati. Sebbene i vincoli riassunti di seguito non abbiano caratterizzato tutti i negoziati in materia di sicurezza nazionale, i negoziatori hanno spesso raggiunto un accordo nonostante queste difficoltà o ne hanno subito le conseguenze dopo aver raggiunto l’accordo. Tra i vincoli più comuni figurano:

• La convinzione che negoziare sia un segno di debolezza: I detrattori esprimono spesso la preoccupazione che negoziare “rischi di essere percepito come un segno di debolezza”.¹⁸ In tempo di pace, i critici tendono a dipingere la negoziazione come una forma di appeasement, richiamando l’Accordo di Monaco del 1938, che non fece altro che stuzzicare l’appetito di Adolf Hitler per l’aggressione. ¹⁹ In tempo di guerra, i critici descrivono la negoziazione come un elemento che mina la campagna militare che, a loro avviso, porterà alla vittoria con più tempo e risorse. Di conseguenza, gli esiti politici negoziati sono raramente l’obiettivo iniziale della strategia statunitense, anche se spesso sono proprio i negoziati a determinare i termini politici con cui si concludono i conflitti che coinvolgono grandi campagne militari statunitensi. Dal Vietnam all’Afghanistan, i leader americani hanno finito per ricorrere ai negoziati quando hanno cercato di uscire da un conflitto costoso, un contesto in cui gli Stati Uniti hanno pochissima influenza perché l’avversario sa che il tempo gioca a suo favore. Sebbene ci siano certamente momenti in cui la negoziazione non è l’approccio giusto, negoziare sotto coercizione non deve necessariamente premiare l’aggressione; gli accordi possono essere strutturati in modo da ridurre, anziché rafforzare, gli incentivi per future aggressioni. Nel corso della storia, gli Stati potenti hanno costantemente negoziato per consolidare la propria posizione, guadagnare tempo e indurre gli altri a fare ciò che vogliono.²⁰
• L’avversione al dialogo con gli avversari: Il sistema politico statunitense ha tradizionalmente demonizzato determinati avversari e ha denunciato il dialogo con essi come un modo per legittimarli o premiarli.²¹ Con la notevole eccezione di entrambe le amministrazioni Trump, questa critica ha notevolmente frenato i responsabili politici statunitensi dal dialogare apertamente e direttamente con gli avversari per individuare gli interessi comuni nelle prime fasi di una trattativa. Queste conversazioni iniziali vengono invece convogliate in canali segreti, con i funzionari che sperano che i benefici di un accordo pienamente definito mettano a tacere le critiche. Tuttavia, il mancato coinvolgimento dell’opinione pubblica e del Congresso produce spesso proprio quel contraccolpo che i funzionari speravano di evitare. Dialogare con gli avversari è spesso l’unico modo per garantire i risultati in materia di sicurezza nazionale necessari a raggiungere in modo duraturo gli obiettivi di sicurezza nazionale degli Stati Uniti.²²
• Il desiderio di dettare le condizioni sui tempi degli Stati Uniti: Alcune amministrazioni hanno dato per scontato che l’enorme potenza materiale degli Stati Uniti si traducesse direttamente in potere al tavolo dei negoziati, per poi provare frustrazione quando paesi materialmente più deboli non si sono piegati alle richieste statunitensi. ²³ Ad esempio, prima di avviare le operazioni militari in Iran il 28 febbraio 2026, l’amministrazione Trump ha evitato di scendere a compromessi sull’accordo in fase di negoziazione, ritenendo che esercitare maggiore pressione avrebbe portato a un accordo più vantaggioso. ²⁴ Tuttavia, la natura consensuale dei negoziati — in cui ciascuna parte ha diritto di veto e può ritirarsi da un accordo che non ritiene vantaggioso — implica che la parte più forte non abbia necessariamente «tutte le carte in mano». ²⁵ Ogni parte negoziale ha una scelta che si articola in tre opzioni: (1) accettare i termini così come sono, (2) rifiutare i termini così come sono e ritirarsi, oppure (3) insistere per ottenere condizioni migliori. ²⁶ Quanto più forte è la «migliore alternativa all’accordo negoziato» (BATNA) di una parte, tanto più forte è la sua posizione nella trattativa, poiché può permettersi di insistere sulle proprie condizioni e rischiare il fallimento dei negoziati. ²⁷ Pertanto, la capacità di insistere per ottenere condizioni migliori è spesso una variabile più importante del potere materiale. Nelle relazioni tra Stati Uniti e talebani, questo concetto è stato ben illustrato dalla presunta osservazione dei talebani: «Voi avete gli orologi; noi abbiamo il tempo». ²⁸ Proprio come la parte più forte non può sempre imporre le condizioni o le tempistiche desiderate in guerra,²⁹ la sola forza materiale raramente determina l’esito di una trattativa, specialmente in un mondo conteso in cui le parti dispongono di alternative all’accordo proposto e possono resistere più a lungo degli Stati Uniti.

La capacità di resistere per ottenere condizioni migliori è spesso una variabile più importante del potere materiale.

• L’obiettivo di ottenere concessioni: Alcuni politici statunitensi concepiscono un accordo ideale come quello che massimizza le perdite dell’avversario, privilegiando la coercizione come mezzo per guidare la trattativa. La coercizione è un importante strumento di pressione in una negoziazione, come dimostra il ruolo che le sanzioni economiche hanno svolto nel portare l’Iran al tavolo delle trattative più e più volte. Tuttavia, i politici dovrebbero distinguere tra l’uso della coercizione per incentivare un rivale a firmare un accordo e l’uso della coercizione per infliggere il massimo danno. Una mentalità negoziale a somma zero del tipo «io vinco, tu perdi» può avere successo in transazioni una tantum come l’acquisto di un’auto. Non è, tuttavia, un approccio efficace per produrre accordi politici duraturi la cui attuazione richieda un rapporto continuativo tra le parti. In questo tipo di accordo, se una parte ritiene di essere stata costretta a firmare, cercherà di minarlo non appena ne avrà l’occasione, aumentando così i costi di applicazione o causando il fallimento dell’accordo. Gli accordi durano nel tempo quando tutte le parti riconoscono il valore nel rispettarli; pertanto, aiutare un avversario a raggiungere i propri obiettivi può essere più vantaggioso per gli interessi degli Stati Uniti che infliggere la massima perdita possibile.
• Un’attenzione politicizzata al breve termine: Il sistema politico statunitense tende a premiare gli orizzonti temporali brevi, anche se gli accordi politici richiedono spesso orizzonti più lunghi. Se da un lato il mandato di quattro-otto anni di un presidente americano ha funzionato come una scadenza per stimolare i progressi nei negoziati, dall’altro ha anche incoraggiato le parti avverse a ritardare la conclusione di un accordo nella speranza che un cambio di leadership portasse a condizioni più favorevoli. La maggior parte degli accordi richiede anni per concretizzarsi e tempi ancora più lunghi per essere attuati, il che richiede un impegno trasversale tra le diverse amministrazioni. Le priorità personali e il coinvolgimento diretto del presidente sono tra i fattori più necessari, se non sufficienti, per il successo.³⁰ Tuttavia, nell’attuale panorama politico interno, caratterizzato da forti tensioni, un impegno presidenziale di alto profilo in un processo negoziale rischia di politicizzarlo . Inoltre, la natura polarizzata della politica americana può portare a importanti cambiamenti di rotta che comportano il ritiro degli Stati Uniti da accordi come il Trattato sui missili antibalistici del 1972 o l’accordo nucleare con l’Iran del 2015.³¹ L’amministrazione del presidente Joe Biden ha posticipato le tempistiche, ma ha sostanzialmente onorato gli elementi dei colloqui tra Stati Uniti e talebani ereditati dalla prima amministrazione Trump. Ciononostante, Biden ha lamentato la limitatezza delle sue opzioni, che ha descritto come una scelta tra portare avanti l’accordo imperfetto dell’amministrazione Trump (che, ad esempio, escludeva il governo afghano dai colloqui tra Stati Uniti e talebani e mancava di solidi meccanismi di applicazione) o tornare a combattere i talebani.³² L’efficacia dei negoziati americani non risiede solo nel raggiungimento di accordi, ma anche nel mantenere il sostegno delle componenti politiche interne affinché li appoggino nel tempo. Se i paesi dubitano che gli Stati Uniti manterranno gli impegni negoziati a prescindere dall’amministrazione al potere, esiteranno a negoziare, chiederanno maggiori concessioni o cercheranno entità o meccanismi esterni che ne garantiscano l’attuazione.

Questi vincoli sono particolarmente marcati all’interno dell’apparato politico statunitense, incentrato su Washington. L’opinione pubblica americana in generale, d’altra parte, ha generalmente sostenuto i negoziati con gli avversari degli Stati Uniti, pur esprimendo scetticismo sulla possibilità che gli obiettivi dichiarati potessero essere pienamente raggiunti attraverso la negoziazione.³³ In un sondaggio condotto nel 2021 tra gli americani, oltre il 65% degli intervistati ha indicato che la diplomazia contribuisce alla sicurezza nazionale. Con un margine di oltre due a uno, gli intervistati hanno affermato che fosse preferibile che fossero i diplomatici a guidare gli sforzi all’estero piuttosto che i militari, descrivendo la diplomazia come uno strumento per affrontare la complessità e la volatilità odierne, evitare i conflitti armati e promuovere la pace.³⁴ Il sostegno americano agli accordi ha raggiunto il picco massimo dopo guerre lunghe e costose, anche se inizialmente vi era stato un sostegno all’impegno americano nel conflitto. ³⁵ L’accordo nucleare con l’Iran del 2015 rappresenta una possibile eccezione, sebbene i sondaggi non siano stati coerenti e un’ampia percentuale degli intervistati non avesse un’opinione al momento della firma dell’accordo.³⁶

Una linea guida per i futuri negoziati degli Stati Uniti

In un mondo dominato dalla conquista, gli interessi americani saranno messi alla prova su più fronti contemporaneamente e gli avversari avranno a disposizione un maggior numero di alternative per rispondere alle richieste degli Stati Uniti. Gli Stati Uniti non solo devono adattare le proprie strategie e capacità belliche, ma devono anche ridefinire le proprie strategie e capacità negoziali. Sfruttare il potenziale della negoziazione, pur tenendo conto dei vincoli strutturali degli Stati Uniti, richiede una dottrina negoziale guida. Tale dottrina può aiutare i responsabili politici nell’elaborazione di strategie su misura per ciascuna sfida alla sicurezza nazionale, talvolta in condizioni di forte pressione temporale. Una dottrina negoziale lungimirante in materia di sicurezza nazionale degli Stati Uniti dovrebbe includere la seguente serie di principi fondamentali.

Definizione dell’obiettivo

• Definire prima obiettivi politici finali realistici: Di fronte all’aumento dei rischi per gli interessi statunitensi e alla minore capacità di risolverli in modo definitivo, gli Stati Uniti devono dare priorità all’uso di processi politici per riorganizzare il proprio potere nello spazio e nel tempo al fine di scongiurare le minacce e, quando queste si verificano, negoziare con obiettivi realistici. Tali strategie dovrebbero includere il cambiamento delle motivazioni dell’avversario nel minare gli interessi statunitensi, oltre che — o piuttosto che — il cambiamento dei mezzi con cui lo fa. Oggi, le analisi, la pianificazione e le simulazioni condotte dal governo e dai think tank sulle future capacità militari eclissano l’analisi su come sfruttarle per ottenere risultati negoziati — o su come raggiungere tali risultati senza ricorrere affatto alla guerra. Anche i piani di guerra statunitensi dovrebbero considerare come posizionare al meglio il Paese per ottenere un risultato negoziato sin dall’inizio, piuttosto che come ripensamento a posteriori, una volta che la campagna militare ha perso slancio. In un esempio tratto dall’Afghanistan, che presenta parallelismi con le recenti operazioni in Iran, ciò avrebbe potuto significare identificare chi sarebbero stati i futuri negoziatori chiave dei talebani — figure di livello sufficientemente elevato da detenere autorità di comando e controllo, ma non gli ideologi più estremisti — e mantenere aperti i canali di comunicazione con loro, oltre a tenere conto del loro potenziale valore come negoziatori al momento di deliberare sugli obiettivi da colpire.³⁷  
• Dialogare direttamente con gli avversari: Il modo migliore per individuare formule negoziali reciprocamente vantaggiose è dialogare direttamente e apertamente con gli avversari degli Stati Uniti. Alcuni ex funzionari dell’amministrazione Biden hanno accolto con favore l’approccio dell’amministrazione Trump di dialogare direttamente con funzionari iraniani, degli Houthi e di Hamas, tra gli altri. ³⁸ Sebbene spesso si sia tentati di insistere su risultati chiave auspicati, come il disarmo o la fine della violenza, come precondizione per avviare il dialogo, questo approccio raramente porta a progressi con gruppi che fanno affidamento sulle armi o sull’uso della violenza come principale mezzo di pressione, o per i quali il conflitto è percepito come esistenziale. In questi casi, concordare che tali questioni saranno risolte attraverso il processo negoziale piuttosto che prima che esso abbia inizio è spesso la chiave per compiere progressi.³⁹ Sebbene gli Stati Uniti debbano continuare a ricorrere a colloqui segreti, canali non ufficiali e mediazioni di terze parti per rafforzare le proprie trattative quando necessario, nulla può sostituire la capacità di dialogare faccia a faccia nelle fasi cruciali della negoziazione.
• Utilizzare i negoziati per gestire la concorrenza e ridurre il rischio: A volte, l’obiettivo principale di un negoziato potrebbe non essere quello di risolvere un conflitto di fondo, ma piuttosto di gestire la concorrenza e ridurre il rischio di una catastrofe. I negoziati sono uno strumento per mantenere aperti i canali di comunicazione anche quando i rapporti tra le parti sono al punto di ebollizione. I negoziati possono creare linee guida concordate che regolino la competizione tra gli Stati, limitino la corsa agli armamenti a un livello economicamente più sostenibile e riducano le conseguenze di una potenziale escalation futura. Questo tipo di negoziazione continuerà ad essere importante non solo per frenare lo sviluppo e l’uso delle armi nucleari, ma anche per gestire la competizione nei settori emergenti dell’intelligenza artificiale, della guerra cibernetica, dello spazio, dell’Artico e delle biotecnologie. I critici ritengono che tali accordi limitino gli Stati Uniti più di quanto la loro potenza materiale giustificherebbe. In un mondo più conteso, tuttavia, gli Stati Uniti rischiano un sovraccarico economico e militare, o un rischio catastrofico, se non riescono a stabilire i termini della competizione. Farlo da una posizione di forza, probabilmente prima piuttosto che dopo, consentirà loro di stabilire condizioni più favorevoli.

Creare un effetto leva

• Negoziare da una posizione di forza con obiettivi ben definiti: Poiché i paesi dispongono sempre più spesso di alternative per soddisfare le richieste degli Stati Uniti, il potere coercitivo militare ed economico americano sarà ancora meno in grado di produrre risultati determinanti. ⁴⁰ I responsabili politici statunitensi non dovrebbero più aspettarsi di ottenere un accordo che assomigli a una resa incondizionata, anche nei casi in cui il potere materiale degli Stati Uniti sia di gran lunga superiore a quello del proprio avversario. I funzionari americani potrebbero trovarsi di fronte a un dilemma: accettare un accordo che affronti solo i sintomi (ad esempio, un cessate il fuoco o lo sblocco di un punto nevralgico economico) ma non la causa sottostante; oppure un accordo che rafforzi un avversario o minacci le leggi e le norme internazionali. ⁴¹ Anziché attendere che il potere contrattuale degli Stati Uniti si sia esaurito, ottenendo così solo obiettivi limitati (ad esempio, in Vietnam e in Afghanistan), è preferibile avviare i negoziati prima, con aspettative realistiche su ciò che l’altra parte accetterà, e procedere gradualmente verso obiettivi più ampi. Il rischio è che un accordo parziale iniziale possa privare gli Stati Uniti del loro potere contrattuale e della pressione temporale necessaria per imporre la risoluzione delle questioni più ampie. Pertanto, i risultati negoziati in modo frammentario o sequenziale dovrebbero essere resi interdipendenti tra loro attraverso una strategia del tipo «nulla è concordato finché tutto non è concordato» o un approccio di collegamento, nel riconoscimento che le concessioni in un settore sono spesso accettabili solo se accompagnate da impegni reciproci in altri ambiti.⁴² Detto questo, a volte, risultati più ampi non saranno raggiungibili nel breve termine.

I responsabili politici statunitensi non dovrebbero più aspettarsi di ottenere un accordo che assomigli a una resa incondizionata, nemmeno nei casi in cui la potenza militare degli Stati Uniti superi di gran lunga quella del proprio avversario.

• Utilizzare la propria influenza per far maturare le controversie in vista di una risoluzione: In alcune controversie, una risoluzione è possibile ma non è ancora allettante. In tali casi, una parte potrebbe sedersi al tavolo delle trattative senza però fare concessioni significative, oppure potrebbe firmare un accordo che non ha alcuna intenzione di attuare. Gli Stati Uniti possono attendere che il contesto cambi in modo da rendere più allettante una soluzione negoziata, oppure ricorrere a un mediatore o a negoziati «track 2» per contribuire a delineare i contorni di un accordo più allettante. In alternativa, possono utilizzare la propria leva per modificare il calcolo costi-benefici della controparte — potenzialmente alleandosi con partner, minando il sostegno esterno della controparte, intensificando la pressione e/o potenziando gli incentivi. Per condurre negoziati efficaci è necessario gestire non solo la controparte, ma anche l’insieme delle altre parti interessate che hanno la volontà e i mezzi per influenzare l’esito.
  
  Una volta fissato un obiettivo politico, gli Stati Uniti dovrebbero mappare l’intero spettro della propria influenza, da quella coercitiva a quella incentivante; valutare le conseguenze a breve e lungo termine dell’uso di tale influenza; e anticipare come reagiranno le altre parti. In passato, incentivi quali accordi commerciali, cancellazione del debito, vendita di armi e aiuti esteri hanno modificato i calcoli costi-benefici delle parti e hanno aiutato i leader a “vendere” gli accordi alle loro popolazioni. ⁴³ Detto questo, per ottenere risultati duraturi, tali incentivi dovrebbero essere reciprocamente vantaggiosi, sostenibili e trasparenti, guidati da una prospettiva a lungo termine volta a garantire un ritorno sugli investimenti statunitensi piuttosto che da guadagni a breve termine o personali.⁴⁴
• Sviluppare alternative alla negoziazione: Gli Stati Uniti devono massimizzare il potere di cui dispongono se vogliono ottenere i risultati desiderati in materia di sicurezza nazionale. Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, un mezzo importante per massimizzare il proprio potere contrattuale nei negoziati consiste nello sviluppare il BATNA. Pertanto, i responsabili politici statunitensi dovrebbero identificare e lavorare per potenziare il proprio Piano B prima e durante i negoziati. Gli Stati Uniti hanno incontrato difficoltà nei passati negoziati sul nucleare con l’Iran, ad esempio, proprio perché mancavano di mezzi alternativi per eliminare la minaccia nucleare iraniana. Durante l’amministrazione di Barack Obama, condividere con l’Iran lo sviluppo della bomba «bunker buster» statunitense è stata una di queste strategie, segnalando ai negoziatori iraniani che gli Stati Uniti disponevano di un’alternativa alla negoziazione.⁴⁵ Come dimostrato durante la seconda amministrazione Trump, tali capacità spesso producono il massimo potere contrattuale solo come minaccia e talvolta non riescono a produrre il potere contrattuale desiderato quando vengono effettivamente applicate.
  
  Lo sviluppo di piani di emergenza statunitensi in caso di fallimento dei negoziati non solo rafforza la posizione degli Stati Uniti al tavolo delle trattative, ma può anche aiutare il Paese a posizionarsi meglio qualora i colloqui dovessero fallire, individuando in anticipo potenziali percorsi per evitare l’escalation della crisi o i mezzi migliori per rafforzare la deterrenza. Inoltre, valutare il BATNA della controparte può aiutare i responsabili politici statunitensi a valutare in modo più realistico cosa possono aspettarsi da una trattativa.⁴⁶ Ove possibile, gli Stati Uniti dovrebbero cercare modi per indebolire le alternative alla negoziazione della controparte, rendendo più costoso per quest’ultima il ritardo nel raggiungimento di una soluzione negoziata. Poiché il tempo è un elemento fondamentale di leva che può determinare se una parte accetti l’accordo sul tavolo, i negoziatori statunitensi dovrebbero escogitare modi per rendere gli Stati Uniti più resilienti di fronte a negoziati protratti o, in alternativa, per aumentare la pressione temporale sull’altra parte.

Garantire risultati duraturi

• Puntare a risultati di reciproco vantaggio piuttosto che alla massima concessione: Nonostante tutto il loro potere e le loro risorse, gli Stati Uniti non dovrebbero aspettarsi di costringere le parti a raggiungere un accordo. Il potere materiale non si traduce necessariamente in potere negoziale⁴⁷ — come può confermare qualsiasi genitore che negozi con un bambino recalcitrante per convincerlo a fare il bagno. Anche quando la leva coercitiva americana è sufficiente a ottenere qualcosa di simile a una resa incondizionata, come nel caso del Trattato di Versailles che pose fine alla Prima guerra mondiale, se le parti non vedono alcun valore in un accordo, continueranno a cercare modi per violarlo. In un contesto multipolare, una coercizione pesante o eccessiva può ritorcersi contro, alimentando il sentimento nazionalista, avvicinando i rivali o indebolendo le istituzioni globali. Pertanto, gli Stati Uniti dovrebbero concentrarsi sull’elaborazione di un accordo che sia loro che l’altra parte desiderino attuare. ⁴⁸ Raggiungere un accordo di questo tipo richiede empatia e un’analisi dettagliata degli interessi che si celano dietro la posizione dichiarata della controparte; tale analisi potrebbe includere l’immaginare il discorso di vittoria che la controparte terrebbe al proprio pubblico o l’utilizzo di strumenti basati sull’intelligenza artificiale per simulare come reagirebbe alle posizioni degli Stati Uniti.⁴⁹
• Preservare la credibilità: La credibilità è un bene immateriale ma prezioso nei negoziati.⁵⁰ I paesi continueranno a negoziare con gli Stati Uniti fintanto che questi ultimi saranno in grado di offrire loro ciò che desiderano. Tuttavia, in un mondo in cui gli Stati hanno alternative, Washington pagherà un prezzo per aver ripetutamente utilizzato i negoziati come copertura per azioni militari, per aver violato gli impegni negoziati o per aver abbandonato gli accordi.⁵¹ Come illustra la teoria dei giochi, la strategia ottimale per cicli ripetuti di negoziazione differisce da quella per incontri una tantum: nelle relazioni a lungo termine, il valore della cooperazione supera qualsiasi guadagno momentaneo derivante dal venir meno ai termini dell’accordo. ⁵² Gli Stati Uniti dovrebbero adottare una strategia negoziale basata sui «giochi ripetuti», costruendo credibilità attraverso negoziazioni condotte in buona fede nel corso del tempo. Le strategie miopi basate su un «unico round» saranno ricordate non solo dalla controparte, ma da tutti i futuri partner negoziali.
• Garanzia di applicazione: La teoria dei giochi indica inoltre che gli accordi rischiano di essere violati quando non è possibile rilevare il mancato rispetto o quando non esiste un’autorità esterna che ne garantisca l’applicazione.⁵³ Uno dei punti deboli del Trattato di Versailles era proprio la mancanza di misure credibili per garantirne l’applicazione, cosicché la Germania riuscì a ricostituire il proprio esercito senza subire conseguenze immediate. In un’epoca di conquiste, gli aggressori sono più propensi a mettere alla prova gli accordi, sondando il terreno per vedere quali violazioni possono commettere impunemente. Infatti, secondo un’analisi sui cessate il fuoco tra il 1989 e il 2020 condotta da The Ceasefire Project, in quattro quinti dei cessate il fuoco privi di un sistema di monitoraggio, il conflitto è ripreso entro un anno. ⁵⁴ Gli accordi duraturi richiedono condizioni vantaggiose per tutte le parti, un monitoraggio e una verifica rigorosi, incentivi graduali per le fasi di attuazione (azione per azione), ripercussioni credibili e crescenti in caso di violazioni e/o solide strutture di verifica e applicazione. Il monitoraggio dovrebbe essere direttamente collegato a conseguenze credibili e onerose in caso di violazioni, specificate nell’accordo al momento della firma. Idealmente, le misure punitive non dovrebbero richiedere successive decisioni politiche, ma essere integrate nell’accordo stesso, come la clausola sulle sanzioni “snapback” contenuta nell’accordo nucleare con l’Iran del 2015. I responsabili politici e i legislatori statunitensi potrebbero esitare di fronte ai costi e ai rischi di tali meccanismi, ma anche l’accordo negoziato con maggiore maestria, se non viene attuato, rimane solo un pezzo di carta.

Sapere quando non negoziare

La questione è se la negoziazione possa consentire di raggiungere gli obiettivi degli Stati Uniti entro un lasso di tempo, a un costo e con un livello di rischio accettabili rispetto alle alternative.

• Valutare se le condizioni siano favorevoli: Esistono situazioni in cui la negoziazione non rappresenta l’approccio più indicato e in cui alternative quali la deterrenza, un’azione militare mirata, operazioni sotto copertura, la guerra cibernetica, la guerra economica, la diplomazia coercitiva o l’inazione promuovono meglio gli interessi americani. La questione è se la negoziazione possa consentire di raggiungere gli obiettivi degli Stati Uniti entro un lasso di tempo, a un costo e con un livello di rischio accettabili rispetto alle alternative.⁵⁵ I seguenti contesti non favoriscono la negoziazione:
  • Quando la controparte non persegue obiettivi politici negoziabili: è improbabile, ad esempio, che attori nichilisti, come i leader dei movimenti jihadisti globali, siano interessati a risultati politici. Detto questo, i gruppi insurrezionali locali che ricorrono a tattiche terroristiche possono passare da un’identità definita dalla violenza a una orientata al compromesso politico grazie allo slancio generato dal processo negoziale stesso (come è accaduto con Gerry Adams e Martin McGuinness del Sinn Féin, il partito politico repubblicano irlandese strettamente legato all’Esercito Repubblicano Irlandese, durante il processo che ha portato all’Accordo del Venerdì Santo in Irlanda del Nord).⁵⁶
  • Quando l’altra parte non è pronta per una soluzione politica: ciò accade spesso quando la parte ritiene di avere più da guadagnare dal non negoziare, o dal non farlo ancora. I conflitti diventano “maturi per una risoluzione” quando le parti ritengono che un accordo immediato sia preferibile al protrarsi della violenza o a un accordo successivo — in genere quando una situazione di stallo reciprocamente dannosa incontra una “via d’uscita” praticabile verso una soluzione politica.⁵⁷
  • Quando la controparte non dispone dell’autorità e del controllo necessari per attuare quanto concordato⁵⁸: i negoziatori americani possono ricorrere a cessate il fuoco o ad altri accordi limitati nelle prime fasi del processo negoziale per verificare la capacità di una parte di mantenere le proprie promesse.

Riquadro 1. Lista di controllo per i responsabili politici: elaborazione di una strategia negoziale

Nel complesso, questa dottrina negoziale dovrebbe indurre i responsabili politici statunitensi a porsi la seguente serie di domande fondamentali:

• Quale risultato politico stiamo cercando di ottenere? Qual è il risultato minimo assoluto che possiamo accettare? Cosa vuole la controparte e qual è probabilmente il suo risultato minimo? Cosa è fondamentalmente non negoziabile per loro? Quali interessi fondamentali nascondono dietro le loro richieste dichiarate? Esiste una sovrapposizione tra il nostro risultato minimo e il loro, che crei un’area comune di possibile accordo? Esiste un modo creativo per generare un vantaggio reciproco?
• Come possiamo sfruttare al meglio il potere contrattuale degli Stati Uniti nei negoziati? In che modo la controparte potrebbe cercare di rafforzare il proprio potere contrattuale? Quali sono le nostre alternative alla negoziazione e quali sono le loro? Come possiamo migliorare le nostre alternative e ridurre il valore che la controparte attribuisce alle proprie?
• Qual è il momento giusto per negoziare? Sentono la pressione del tempo e come possiamo aumentare il loro senso di urgenza e ridurre il nostro?
• Quali altri soggetti o paesi hanno un interesse nell’esito della questione e in che modo potrebbero intervenire?
• Gli americani comprendono il processo negoziale? In che modo il Congresso può favorire o ostacolare tale processo?
• Come dovremmo articolare le trattative e riusciremo a giungere a un accordo più completo senza perdere slancio?
• Chi è nella posizione migliore per negoziare per conto nostro? Chi vorremmo che negoziasse per la controparte e cosa possiamo fare per aumentare le probabilità che ciò avvenga? Siamo pronti a sfruttare al meglio le competenze e le risorse del governo statunitense? Abbiamo testato la nostra strategia negoziale e sottoposto a simulazioni di attacco (red teaming)?
• Quali condizioni li renderebbero più propensi ad attuare l’accordo? Qual è il modo migliore per monitorare, verificare e far rispettare un accordo, e possiamo rafforzare tale meccanismo?

Come (ri)costruire la capacità negoziale degli Stati Uniti

L’ottimizzazione della negoziazione come elemento della politica estera americana richiede investimenti strategici. In un mondo sempre più frenetico e pericoloso, gli Stati Uniti dovranno affrontare sfide in termini di capacità, concorrenza, continuità e credibilità. Sebbene sia stato scritto molto su come condurre i negoziati diplomatici,⁵⁹ la sfida più grande che gli Stati Uniti devono affrontare oggi è quella di sviluppare le competenze, la capacità di pianificazione, gli strumenti e le basi politiche che consentiranno di sfruttare appieno il potenziale di ogni negoziazione.

Gettare le basi a livello nazionale per accordi duraturi

Per preservare i risultati ottenuti attraverso la negoziazione è necessaria una base politica che sostenga un accordo al di là dei cambiamenti di amministrazione e dei cicli congressuali. Quando gli accordi di grande portata diventano progetti di parte anziché impegni nazionali, la credibilità degli Stati Uniti ne risente e gli avversari hanno un incentivo ad attendere un cambiamento politico. Questa base politica parte dall’opinione pubblica americana e dalla sua influenza sul Congresso. I membri del Congresso fungono da negoziatori, messaggeri strategici e custodi di molti degli strumenti e dei finanziamenti che sostengono il potere americano. Spesso sono loro l’arbitro finale di un accordo, votando se sostenerlo e come garantirne la continuità. Pertanto, il sostegno o l’opposizione dell’opinione pubblica americana può essere determinante per il successo di una negoziazione. L’Istituto statunitense per la pace, un’organizzazione indipendente, apartitica e finanziata dal Congresso, è stato istituito dal Congresso nel 1984 con il mandato di sostenere la ricerca e informare gli americani sui mezzi per promuovere la pace e risolvere i conflitti. Tuttavia, quasi tutti i suoi dipendenti sono stati licenziati dall’amministrazione Trump nel 2025, in attesa dell’esito di una battaglia legale.⁶⁰

Quando gli accordi di grande portata si trasformano in progetti di parte anziché in impegni nazionali, la credibilità degli Stati Uniti ne risente e gli avversari hanno motivo di attendere un cambiamento politico.

D’altro canto, i negoziatori devono costruire in modo proattivo una base di sostegno tra l’opinione pubblica e il Congresso a favore degli accordi negoziati, specialmente quando si ricorre a colloqui segreti o attraverso canali non ufficiali. Un’opinione pubblica americana che veda nella negoziazione un mezzo per tradurre il potere degli Stati Uniti in risultati in materia di sicurezza nazionale offre ai funzionari lo spazio per interagire direttamente con avversari come Hamas o il regime iraniano — e per discutere la gestione delle principali minacce attraverso la negoziazione — con un rischio minore che tali azioni vengano ostacolate dal Congresso o dagli oppositori politici. Per farlo, i funzionari statunitensi dovranno abbandonare quel tipo di politica basata sulle minacce che ha reso i negoziati con gli avversari politicamente più controversi.⁶¹ Man mano che la politica statunitense diventa sempre più polarizzata, la reputazione degli Stati Uniti come negoziatore credibile non dovrebbe diventare una delle tante vittime di questa situazione.

Coniugare le priorità presidenziali con la capacità istituzionale

Il successo dei negoziati statunitensi richiede sia che il presidente attribuisca loro la massima priorità, sia il coinvolgimento delle istituzioni. Per essere efficace, un inviato deve essere visibilmente autorizzato dal presidente con un mandato chiaro e la libertà di definire i termini dell’accordo in tempo reale, al di fuori dei vincoli burocratici quotidiani.⁶² Per questo motivo, molti negoziatori americani di successo sono stati funzionari politici vicini al presidente. D’altra parte, affidarsi eccessivamente a un ristretto gruppo di figure di nomina politica a scapito delle istituzioni statunitensi comporta il rischio di non poter attingere alle competenze e alle infrastrutture necessarie per ottenere risultati ottimali e duraturi. Come illustra il diplomatico di carriera William Burns nel suo libro di memorie The Back Channel, l’ampio gruppo di esperti regionali, analisti dell’intelligence, diplomatici di carriera, responsabili politici interagenzia, avvocati e professionisti della comunicazione che svolgono analisi, pianificazione, coordinamento e attuazione costanti è parte integrante del successo di una negoziazione.⁶³

Ad esempio, gli sforzi negoziali di Zalmay Khalilzad con i talebani durante il primo mandato di Trump facevano parte di un’operazione molto più ampia che comprendeva un ufficio dedicato del Dipartimento di Stato, un solido supporto dei servizi di intelligence, frequenti attività di coordinamento e processo decisionale interagenzia guidate dal Consiglio di Sicurezza Nazionale, nonché diplomatici statunitensi sul campo in Afghanistan e nella regione. Questa infrastruttura burocratica è stata fondamentale per mantenere la memoria storica e la continuità man mano che i negoziati proseguivano nonostante il cambio di amministrazione. Inoltre, i diplomatici statunitensi e gli strumenti di intelligence sono essenziali per mantenere l’attenzione sull’attuazione degli accordi anche molto tempo dopo che il presidente e l’inviato si sono concentrati su altre priorità, nonché per richiamare i funzionari chiave qualora la situazione inizi a sfuggire di mano. La negoziazione è una capacità di sicurezza nazionale fondata su abilità diplomatiche, capacità istituzionali e pianificazione strategica. Il mancato utilizzo di uno qualsiasi di questi tre elementi comporta il rischio di un risultato non ottimale.

Sviluppare competenze negoziali e integrare le trattative nella pianificazione strategica

Gli Stati Uniti pianificano sistematicamente in anticipo il potenziale dispiegamento delle proprie capacità militari, ma raramente pianificano con lo stesso rigore o lungimiranza l’eventuale necessità di negoziare in futuro. Sia il Pentagono che il Dipartimento di Stato dovrebbero integrare la negoziazione nella pianificazione integrata delle contingenze di crisi (ad esempio, come uscire da un potenziale scontro con la Cina, disinnescare una grave controversia nell’Artico o allentare la tensione in una crisi nucleare con la Corea del Nord). Tale pianificazione dovrebbe identificare gli esiti politici desiderati, i compromessi accettabili e i potenziali percorsi negoziati verso una soluzione fin dalla formulazione iniziale della strategia, anziché come ripensamento a posteriori. Un Ufficio di Pianificazione Politica del Dipartimento di Stato, una volta ricostituito, dovrebbe riorganizzare il gruppo di Pianificazione dei Rischi e delle Opportunità Politiche per guidare una pianificazione sistematica e orientata al futuro riguardo ai rischi e alle opportunità di politica estera più rilevanti, esaminando come posizionare al meglio gli Stati Uniti sin d’ora per negoziare il raggiungimento dei propri obiettivi.

La negoziazione è un’area di competenza funzionale che si fonda sulla ricerca, sulla teoria, sulla pratica e sugli insegnamenti tratti da casi concreti.

Come la deterrenza o la democrazia, la negoziazione è un’area funzionale di competenza fondata sulla ricerca, sulla teoria, sulla pratica e sugli insegnamenti tratti da casi concreti. Il piccolo team del Dipartimento di Stato che forniva consulenza sui negoziati in corso faceva capo all’Ufficio per le operazioni di conflitto e stabilizzazione, che l’attuale amministrazione Trump ha smantellato.⁶⁴ Per ricostruire ed espandere le competenze specifiche in materia di negoziazione, il Dipartimento di Stato dovrebbe creare un centro di esperti funzionali in negoziazione che aiuti sia i responsabili della pianificazione politica sia i negoziatori a elaborare strategie di negoziazione in materia di sicurezza nazionale basate sulla ricerca, sulla teoria e sulle idee tratte da casi passati. ⁶⁵ I responsabili della pianificazione diplomatica e militare, in collaborazione con questo centro di negoziazione, dovrebbero sviluppare simulazioni di tipo «war game» a livello governativo (giochi di pace o «diplo-gaming»), esercitazioni di «red-teaming» e analisi post-azione per testare potenziali percorsi verso soluzioni negoziate, verificare le ipotesi e simulare i negoziati sulle questioni politiche di maggiore rilevanza. Inoltre, un think tank di Washington o un’altra entità dovrebbe riunire ex negoziatori statunitensi e professionisti della diplomazia affinché fungano da cassa di risonanza e da gruppo di risoluzione dei problemi per i negoziati in corso, apportando insegnamenti e idee tratti da altre trattative condotte in diverse regioni e nel corso di diversi decenni.

Modernizzare gli strumenti di progettazione delle trattative

Se applicati con prudenza, gli strumenti di IA controllati dall’uomo possono potenziare la capacità negoziale strategica degli Stati Uniti. Gli strumenti basati sui dati dovrebbero integrare le capacità di simulazione e di “diplo-gaming” guidate dall’uomo, anziché sostituirle, correggendo al contempo i pregiudizi intrinseci a tali strumenti. ⁶⁶ Le simulazioni dovrebbero avvalersi di strumenti predittivi basati su modelli linguistici di grandi dimensioni per aiutare i funzionari a concettualizzare negoziazioni complesse, in cui numerosi attori con interessi contrastanti reagiscono alle mosse reciproche nel corso del tempo. Tali strumenti possono aiutare i funzionari statunitensi a valutare meglio le probabili mosse di un avversario, a esplorare le posizioni negoziali e i percorsi verso un accordo, a testare la sequenza delle azioni e a monitorarne l’attuazione. Detto questo, un ricorso eccessivo o un uso improprio di tali strumenti può comportare rischi significativi. Tra questi rischi vi è la possibilità che lo strumento interpreti erroneamente i veri interessi dell’altra parte o crei un falso senso di certezza, oppure che gli avversari compromettano i dati inseriti nello strumento o lo hackerino per accedere alla pianificazione riservata di un governo.⁶⁷ Proprio come i governi hanno sviluppato sistemi per ridurre rischi simili causati dagli esseri umani, il governo degli Stati Uniti dovrebbe garantire che qualsiasi utilizzo di strumenti di IA per la negoziazione segua procedure e controlli rigorosi. Le misure di mitigazione dovrebbero includere il controllo umano sulle modalità di identificazione degli input dell’IA e sulla generazione degli output. Gli strumenti di IA dovrebbero essere utilizzati come input per processi controllati dall’uomo piuttosto che come risultato finale, ed essere impiegati solo su sistemi progettati per gestire in modo sicuro i dati sensibili. Mentre i diplomatici statunitensi si sono spesso mostrati riluttanti ad adottare strumenti di simulazione basati su computer, gli avversari degli Stati Uniti stanno sicuramente impiegando tali strumenti per sviluppare e testare non solo le loro strategie di guerra, ma anche le loro negoziazioni. Mentre il mondo subisce una trasformazione rapida e profonda, tali strumenti non saranno più facoltativi per una superpotenza che intenda competere in quel contesto.

Conclusione

L’indipendenza americana è stata conquistata sia sul campo di battaglia che al tavolo delle trattative. In un’epoca caratterizzata da contese di potere, è nuovamente urgente riconoscere il ruolo fondamentale della negoziazione. In un mondo in cui le guerre sono più facili da scatenare e più difficili da vincere, gli avversari sono più resistenti alle pressioni e il rischio di un’escalation catastrofica è più grave, la capacità di negoziare in modo efficace determinerà sempre più se gli Stati Uniti saranno in grado di convertire il proprio immenso potere in risultati duraturi in materia di sicurezza nazionale. Gli Stati Uniti investono ingenti risorse nelle proprie capacità militari per affrontare le sfide future, e le capacità negoziali meritano la stessa priorità. L’ambizione degli Stati Uniti non dovrebbe limitarsi semplicemente a negoziare di più, ma a negoziare in modo più strategico. Negli anni a venire, gli Stati Uniti dovrebbero impegnarsi a trasformare la propria influenza in accordi politici duraturi, con la credibilità, la capacità e la determinazione necessarie per portarli a termine.

Informazioni sull’autore

Cecily Brewer

Direttore della ricerca e delle operazioni, Iniziativa “Il futuro della strategia americana”, Council on Foreign Relations

Cecily Brewer è direttrice della ricerca e delle operazioni per l’iniziativa “Future of American Strategy” del Council on Foreign Relations; in precedenza è stata ricercatrice non residente presso l’American Statecraft Program del Carnegie Endowment for International Peace. La sua attività di ricerca si concentra sui temi della pace e della sicurezza, in particolare sull’approccio e la condotta degli Stati Uniti nei negoziati internazionali volti a promuovere la politica estera americana.

Note

• 1“Trump afferma che gli Stati Uniti hanno ‘tutte le carte in mano’ nei negoziati sull’Iran”, Reuters, 28 maggio 2026, https://www.reuters.com/video/watch/idRW440529052026RP1/.
• 2Amy Sherman, “Quanto durerà la guerra in Iran? Ecco come è cambiata la tempistica di Trump”, Politifact, 30 marzo 2026 (aggiornato il 1° giugno 2026), https://www.politifact.com/article/2026/mar/30/Trump-Hegseth-Iran-war-timeline/.
• 3Per ulteriori approfondimenti sui negoziati del Trattato di Parigi, si vedano: Julius W. Pratt, A History of United States Foreign Policy (Prentice-Hall, 1955), pp. 48–53; Richard B. Morris, The Peacemakers: The Great Powers and American Independence (New York: Harper and Row, 1965); Stacy Schiff, A Great Improvisation: Franklin, France, and the Birth of America (New York: Henry Holt and Company, 2005).
• 4Si veda il progetto del Carnegie Endowment for International Peace sul futuro del potere americano: https://carnegieendowment.org/projects/beyond-disruption/collections/the-future-of-american-power.
• 5“Il nuovo World of Warcraft: come il conflitto lo ha cambiato per sempre”, The Intelligence (podcast), Economist, 29 maggio 2026, https://www.economist.com/podcasts/2026/05/29/new-world-of-warcraft-how-conflict-has-forever-changed.
• 6“10 conflitti da tenere d’occhio nel 2026”, International Crisis Group, 31 dicembre 2025, https://www.crisisgroup.org/cmt/global/10-conflicts-watch-2026; e “Più facile da iniziare, più difficile da vincere”, Economist, 28 maggio 2026, https://www.economist.com/interactive/essay/2026/05/28/the-dangerous-delusion-of-modern-warfare.
• 7Hal Brands, “Le nuove alleanze autocratiche”, Foreign Affairs, 29 marzo 2024, https://www.foreignaffairs.com/united-states/new-autocratic-alliances.
• 8Ray Takeyh, “La fine della diplomazia nucleare”, Council on Foreign Relations, 20 maggio 2026, https://www.cfr.org/articles/the-end-of-nuclear-diplomacy.
• 9“Più facile iniziare, più difficile vincere.”
• 10Thant Myint-U, “I pilastri vacillanti della pace mondiale”, Foreign Affairs, 21 maggio 2026, https://www.foreignaffairs.com/united-states/crumbling-pillars-global-peace.
• 11Oona A. Hathaway e Scott Shapiro, “Un mondo senza regole: le conseguenze dell’attacco di Trump al diritto internazionale”, Foreign Affairs, 13 gennaio 2026, https://www.foreignaffairs.com/united-states/world-without-rules.
• 12Christopher S. Chivvis, “Il fragile asse dello sconvolgimento: un’alleanza autocratica è per lo più un’illusione, ma potrebbe diventare una profezia che si autoavvera”, Foreign Affairs, 18 marzo 2025, https://www.foreignaffairs.com/china/fragile-axis-upheaval; e Dongan Tan, «Il dilemma del disaccoppiamento: come le sanzioni statunitensi minano la governance economica globale», International Organization 79, n. S1(2025):S134–S147, doi:10.1017/S0020818325100994.
• 13Lawrence D. Freedman, “L’Iran e la trappola della guerra senza fine: nel tentativo di evitare un pantano, l’America si è ritrovata in un vicolo cieco”, Foreign Affairs, 27 maggio 2026, https://www.foreignaffairs.com/united-states/iran-and-forever-war-trap.
• 14Come scrive Wess Mitchell, «L’essenza della diplomazia nella strategia consiste nel riorganizzare il potere nello spazio e nel tempo in modo che lo Stato eviti prove di forza che superino la sua immediata capacità di sopportarle». Cfr. A. Wess Mitchell, Great Power Diplomacy: The Skill of Statecraft From Attila the Hun to Kissinger (Princeton: Princeton University Press, 2025), 3.
• 15Mitchell, La diplomazia delle grandi potenze.
• 16Fred Charles Iklé, How Nations Negotiate (New York: Harper & Row, 1964), ix.
• 17“Il comportamento negoziale degli Stati Uniti”, Rapporto speciale n. 94, United States Institute of Peace, ottobre 2002, https://www.usip.org/sites/default/files/sr94.pdf; e Richard H. Solomon e Nigel Quinney, American Negotiating Behavior: Wheelers-Dealers, Legal Eagles, Bullies, and Preachers (Washington, DC: United States Institute of Peace Press, 2010).
• 18Connor O’Brien e Giselle Ruhiyyih Ewing, “I colloqui di Trump sull’Iran mettono in difficoltà i falchi della difesa”, Politico, 27 maggio 2026, https://www.politico.com/newsletters/national-security-daily/2026/05/26/trumps-iran-talks-put-defense-hawks-in-a-jam-00936160.
• 19Mitchell, La diplomazia delle grandi potenze.
• 20Mitchell, La diplomazia delle grandi potenze.
• 21Per ulteriori approfondimenti sui vantaggi e sulle modalità del dialogo con gli avversari, si veda Jonathan Powell, Talking to Terrorists: How to End Armed Conflicts (New York: Vintage, 2014).
• 22Jonathan Powell e Zachary Laub, “The Case for Talking With Terrorists”, Council on Foreign Relations, 2 luglio 2015, https://www.cfr.org/articles/case-talking-terrorists.
• 23Daniel Bush, “Cosa potrebbero fare le forze armate statunitensi se l’Iran non rispettasse l’ultimatum di Trump”, BBC, 7 aprile 2026, https://www.bbc.com/news/articles/c98kn1zlxr1o.
• 24Tyler Page, David E. Sanger e Farnaz Fassihi, “L’ultimatum di Trump all’Iran stava per scadere. Poi ha trovato una via d’uscita”. New York Times, 23 marzo 2026, https://www.nytimes.com/2026/03/23/us/politics/trump-iran-gas-oil-strait.html.
• 25“Trump afferma che gli Stati Uniti hanno ‘tutte le carte in mano’ nei negoziati con l’Iran.”
• 26Iklé, Come negoziano le nazioni.
• 27Roger Fisher e William Ury, Getting to Yes: Negoziare un accordo senza cedere (New York: Penguin Books, 2011), 104.
• 28Per ascoltare le interviste sui negoziati tra Stati Uniti e talebani, ascolta “Stagione 4: L’impasse afghana”, The Negotiators (podcast), Foreign Policy, https://foreignpolicy.com/podcasts/negotiators/.
• 29Lawrence D. Freedman, “L’era delle guerre infinite: perché la strategia militare non porta più alla vittoria”, Foreign Affairs, 14 aprile 2025, https://www.foreignaffairs.com/age-forever-wars.
• 30Amr Hamzawy, Sarah Yerkes e Kathryn Selfe, “La mediazione di pace degli Stati Uniti in Medio Oriente: insegnamenti per il piano di pace per Gaza”, Carnegie Endowment for International Peace, 9 febbraio 2026, https://carnegieendowment.org/research/2026/02/gaza-trump-board-of-peace-negotiations-israel-lessons-from-oslo.
• 31“Il ritiro degli Stati Uniti dal Trattato ABM: le dichiarazioni del presidente Bush e le note diplomatiche statunitensi”, Arms Control Association, https://www.armscontrol.org/act/2002-01/us-withdrawal-abm-treaty-president-bushs-remarks-and-us-diplomatic-notes, consultato il 27 giugno 2026.
• 32Matthew Lee ed Eric Tucker, “Biden è stato ostacolato dall’accordo di Trump con i talebani a Doha?”, Associated Press, 19 agosto 2021, https://apnews.com/article/joe-biden-middle-east-taliban-doha-e6f48507848aef2ee849154604aa11be.
• 33Jacob Poushter, “Gli americani hanno un’opinione molto negativa della Corea del Nord nel contesto delle tensioni nucleari”, Pew Research Center, 5 aprile 2017, https://www.pewresearch.org/short-reads/2017/04/05/americans-hold-very-negative-views-of-north-korea-amid-nuclear-tensions/; Karl Friedhoff, «La maggior parte degli americani era favorevole ai colloqui con l’Iran prima degli attacchi di Hamas», Running Numbers (blog), Chicago Council on Global Affairs, 19 ottobre 2023 https://globalaffairs.org/commentary/blogs/most-americans-supported-talks-iran-prior-hamas-attacks; e “Guerre nei sondaggi: falchi contro colombe”, Pew Research Center, 23 novembre 2009, https://www.pewresearch.org/2009/11/23/polling-wars-hawks-vs-doves/.
• 34Michael S. Pollard, Charles P. Ries e Sohaela Amiri, “Il servizio diplomatico e l’opinione pubblica americana”, RAND, 8 giugno 2022, https://www.rand.org/pubs/research_reports/RRA1845-1.html.
• 35“Guerra dei sondaggi: falchi contro colombe”, Pew Research Center, 23 novembre 2009, https://www.pewresearch.org/2009/11/23/polling-wars-hawks-vs-doves/.
• 36“L’opinione pubblica è scettica sull’accordo con l’Iran e sulla gestione della questione da parte di Trump”, Pew Research Center, 8 maggio 2018, https://www.pewresearch.org/politics/wp-content/uploads/sites/4/2018/05/05-08-18-Iran-release.pdf; e Friedhoff, «La maggior parte degli americani era favorevole ai colloqui con l’Iran prima degli attacchi di Hamas».
• 37Jim Tankersley, Shawn McCreesh, Anton Troianovski e Joe Rennison, “Aggiornamenti in tempo reale: Trump afferma che gli attacchi hanno ucciso i leader che gli Stati Uniti consideravano i successori in Iran”, New York Times, 3 marzo 2026, https://www.nytimes.com/live/2026/03/03/world/iran-war-israel-lebanon-trump?campaign_id=60&emc=edit_na_20260303& amp;instance_id=171915&nl=breaking-news®i_id=102680661&segment_id=216090&user_id=da2d899ffc93dc1256d4433f69e4276c# ecco-le-ultime-notizie; e Stuart E. Eizenstat, L’arte della diplomazia: come i negoziatori americani hanno raggiunto accordi storici che hanno cambiato il mondo (Lanham: Rowman & Littlefield, 2024), 225.
• 38Robert Malley in un’intervista con Ravi Agrawal, “Come Trump dovrebbe affrontare la fase finale della questione iraniana”, podcast, Foreign Policy, https://foreignpolicy.com/2026/06/04/robert-malley-trump-war-iran-negotiations-cease-fire-endgame/.
• 39Powell, Parlare con i terroristi.
• 40Christopher S. Chivvis, “La forza militare non ha portato gli Stati Uniti da nessuna parte con l’Iran: ecco come dovrebbe essere una negoziazione realistica”, Guardian, 8 maggio 2026, https://www.theguardian.com/commentisfree/2026/may/08/military-force-us-iran-regime.
• 41Per ulteriori approfondimenti sui cessate il fuoco e sul loro rapporto con gli accordi politici, si veda: Govinda Clayton, Simon J.A. Mason, Valerie Sticher, Andreas Wenger (a cura di), Ceasefires: Stopping the Violence and Negotiating Peace (Georgetown University Press, 2025), https://ceasefireproject.org/ceasefire-book.
• 42Eizenstat, L’arte della diplomazia, pp. 165–166.
• 43Hamzawy et al., “La mediazione di pace degli Stati Uniti in Medio Oriente”.
• 44Lazaro Gamio e Amy Schoenfeld Walker, “La intricata rete di accordi, politiche e ricchezze di Trump”, New York Times, 31 dicembre 2025, https://www.nytimes.com/interactive/2025/12/31/us/trump-deals-policy-conflicts-web.html.
• 45Eizenstat, L’arte della diplomazia, 68–69.
• 46Fisher e Ury, Getting to Yes, 107.
• 47I. William Zartman e Siniša Vuković, Rethinking Conflict Resolution and Management (Cheltenham: Edward Elgar Publishing, 2023), 23. «La negoziazione è il processo attraverso il quale due o più parti con posizioni divergenti prendono una decisione congiunta, in cui la regola decisionale è l’unanimità, il che conferisce a ciascuna parte un diritto di veto e le rende formalmente uguali. Rispetto ad altre modalità decisionali, né la dimensione delle parti (come nel voto) né [sic] la loro posizione nella gerarchia […] hanno formalmente importanza.»
• 48Per ulteriori approfondimenti sul concetto di vantaggio reciproco nelle trattative, si veda Fisher e Ury, Getting to Yes.
• 49Chris Voss con Tahl Raz, Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended on It (New York: Penguin Books, 2022); e William Ury, Possible: How We Survive (and Thrive) in an Age of Conflict (New York: Harper Business, 2024).
• 50Margaret MacMillan, “L’arte dell’accordo di pace”, Financial Times, 1 marzo 2025, https://www.ft.com/content/9b0c30de-0597-4542-82f0-801e2ac0cc6a.
• 51Debak Das, “La guerra contro l’Iran durante i negoziati sul nucleare compromette la capacità degli Stati Uniti di negoziare la pace in tutto il mondo — e gli effetti non cesseranno con la fine del mandato di Trump”, The Conversation, 27 marzo 2026, https://theconversation.com/war-on-iran-during-nuclear-negotiations-undermines-the-uss-ability-to-talk-peace-around-the-world-and-the-effects-wont-end-when-trump-leaves-office-279079.
• 52Thomas C. Schelling, The Strategy of Conflict (Boston: Harvard University, 1980), pp. 134–135. Si veda anche Robert Axelrod, The Evolution of Cooperation (New York: Basic Books, 1984).
• 53Schelling, La strategia del conflitto, 134.
• 54Richard Cockett, “The War Room Newsletter: I cessate il fuoco funzionano davvero?”, Economist, 27 febbraio 2026, https://www.economist.com/international/2026/02/27/the-war-room-newsletter-do-ceasefires-actually-work. Si veda anche il sito web del Ceasefire Project, https://www.ceasefireproject.org.
• 55Robert Harris Mnookin, Bargaining With the Devil: When to Negotiate, When to Fight (New York: Simon & Schuster, 2010).
• 56Eizenstat, L’arte della diplomazia, 123-129.
• 57I. William Zartman, “Ripeness: The Hurting Stalemate and Beyond”, in International Conflict Resolution After the Cold War, a cura di P. Stern e D. Druckman (Washington, DC: National Academy Press, 2000).
• 58Powell, Parlare con i terroristi.
• 59Dennis Ross, Statecraft and How to Restore America’s Standing in the World (New York: Farrar, Straus and Giroux, 2007), 187–215; e Eizenstat, The Art of Diplomacy, 329–64.
• 60Aishvarya Kavi, “Un giudice dichiara illegale l’acquisizione dell’Istituto per la Pace da parte dell’amministrazione Trump”, The New York Times, 19 maggio 2025, https://www.nytimes.com/2025/05/19/us/politics/institute-of-peace-trump.html.
• 61Robert Malley e Stephen Wertheim, “Ovviamente Trump ha bombardato l’Iran”, New York Times, 5 marzo 2026, https://www.nytimes.com/2026/03/05/opinion/iran-trump-war-foreign-policy.html; e Brett Rosenberg, «The Promise and Peril of Threat Politics», Carnegie Endowment for International Peace, 29 luglio 2025, https://carnegieendowment.org/research/2025/07/the-promise-and-peril-of-threat-politics.
• 62Princeton N. Lyman e Robert Beecroft, “Il ricorso agli inviati speciali nella diplomazia dei conflitti ad alto rischio”, Rapporto speciale n. 353, United States Institute of Peace, ottobre 2014, https://www.usip.org/sites/default/files/SR353-USING-SPECIAL-ENVOYS-IN-HIGH-STAKES-CONFLICT-DIPLOMACY.pdf.
• 63William J. Burns, The Back Channel: Memorie sulla diplomazia americana e una difesa del suo rinnovamento (New York: Random House, 2019).
• 64Shannon K. Kingston, “Rubio progetta una riorganizzazione radicale del Dipartimento di Stato”, ABCNews, 22 aprile 2025, https://abcnews.com/Politics/rubio-plans-expansive-reorganization-state-department/story?id=121053780.
• 65Zach Vertin, “Rilanciare la diplomazia americana: Perché il sostegno alla mediazione dovrebbe far parte della ricostruzione della politica estera”, Brookings Institution, 12 agosto 2020, https://www.brookings.edu/articles/revitalizing-american-diplomacy-why-mediation-support-should-be-part-of-the-foreign-policy-rebuild/.
• 66Yasir Atalan, Ian Reynolds e Benjamin Jensen, “AI Biases in Critical Foreign Policy Decisions”, Center for Strategic and International Studies, 26 febbraio 2025, https://www.csis.org/analysis/ai-biases-critical-foreign-policy-decisions.
• 67Yasir Atalan, Benjamin Jensen e Ian Reynolds, “L’intelligenza artificiale e il futuro della mediazione: un’analisi dell’arte della risoluzione algoritmica dei conflitti”, Center for Strategic and International Studies, 27 aprile 2026, https://www.csis.org/analysis/ai-and-future-mediation.

Cecily Brewer

Direttore della ricerca e delle operazioni, Iniziativa “Il futuro della strategia americana”, Council on Foreign Relations

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